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15
Dec

Mettre en place un processus de références clients: Pilotage (Outils, Objectifs, KPIs)

Pour faire suite à la série d’articles sur la mise en place d’un processus systématisé d’identification et de formalisation des références, voici un dernier article sur les outils qui accompagnent la gouvernance. Comme pour tout processus, avoir des supports de suivi et des outils pour piloter mais aussi animer les échanges entre les différents collaborateurs permet de fluidifier les échanges. En effet, si la question se pose d’industrialiser un tel processus, c’est qu’il ne s’agit plus d’un sujet simple pour l’entreprise, mais d’un sujet qui peut nécessité la collaboration transverse de plusieurs équipes.

Nous allons voir ici, quels support il peuvent faciliter le suivi et les échanges, et nous verrons notamment l’importance d’adopter plusieurs axes de pilotage, un premier pertinent pour suivre l’avancement du processus, et d’autres pertinent pour obtenir le support et l’implication du sponsor de chaque phase.

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12
Dec

Mettre en place un processus de références clients: Gouvernance d’identification et de formalisation

Vous avez peut-être lu l’article précédent intitulé “Mettre en place un processus de références clients: Opportunités et challenges“, au sein duquel j’ai abordé la problématique et les enjeux qui environnent la mise en place d’un processus d’identification de références clients. De la problématique à la pratique, nous allons voir ici quel processus nous pouvons mettre en place et sur quels leviers s’appuyer. J’entends par là le séquençage des tâches et la distribution des rôles et responsabilités.

Un des outils clé pour la mise en place d’une telle gouvernance est le listing de travail. C’est l’outil opérationnel qui va permettre aux différentes personnes d’interargir, et notamment au pilote du processus de pouvoir structurer sa démarche et la compléter petit à petit. Voici ci dessous un exemple de listing de travail que l’on pourrait se construire dans un simple tableau. Pour des besoins collaboratifs inter-équipe il peut être également judicieux de partager un tel document, ou d’utiliser un outil collaboratif pour héberger les informations tel que SharePoint. Continue Reading..

08
Dec

Mettre en place un processus de références clients: Exposer ses références clients

Vous avez peut-être lu l’article précédent intitulé “Mettre en place un processus de références clients: Opportunités et challenges”, au sein duquel j’ai abordé la problématique et les enjeux qui environnent la mise en place d’un processus d’identification de références clients. Ici nous allons faire un bon et nous intéresser à l’exposition des références pour des actions de visibilité (Marketing, Communication) et des actions de supports commercial (équipes commerciales).

Visibilité et qualité du message : Comment choisir les médias en accords avec ses objectifs ?

Pour bien choisir ses médias, il faut tout d’abord identifier les canaux qui vont avoir le meilleur ratio investissement financier, temps d’activation et performance. Dans ce cadre on pourra s’intéresser à la mise en place de deux stratégies complémentaires en parallèle. La première visant des médias généralistes à fort trafic sur une cible client élargie, puis une stratégie visant des médias spécialisés ou influenceurs en lien avec une audience plus experte. Quelque soit le média étudié, un questionnement autour des quatre jeux de critères suivant permettra de qualifier la pertinence d’un média face à un autre :Continue Reading..

24
Nov

Mettre en place un processus de références clients: Opportunités et challenges

Les références clients sont un des outils de base du marketing et du soutien à la vente. Qui n’a jamais vu ces publicités américaines faisant appel à Ellen, Sandra, ou Mike pour qu’ils nous expliquent comment tel ou tel produit a changé leur vie ? Quelle meilleure atout pour ses ventes que des preuves issues de ses propres clients. Des preuves de la satisfaction mais aussi de la capacité de l’entreprise à concrétiser ses ambitions. Comment définir et préciser les objectifs d’un processus de formalisation de références clients et comment les mettre à profit ?

Problématiques et enjeux
La mission principale des références est de supporter la dynamique business et les ventes. D’une part par un phénomène d’attractivité et d’autre part en tant que levier pour convertir un prospect en client. Pour cela, il faut être identifié par ses clients et obtenir leur confiance en la capacité de pouvoir répondre à leur besoin à travers le produit ou la solution proposée. A travers mes différentes expériences sur le sujet, j’ai pu identifier 2 problématiques qui peuvent être adressée à l’aide de références :

  • Comment être identifié par nos clients cibles comme un acteur clé dans le domaine de l’Activité de l’entreprise ?
  • Comment apporter aux clients la preuve de l’expertise, la qualité ou l’Excellence du produit ou service proposé ?

Pour bien répondre à ces problématiques il faut distinguer 3 enjeux qui leur sont associés : la visibilité (être identifié), la légitimité (Être écouté), la crédibilité (Être reconnu).Continue Reading..

08
Nov

Comment présenter une offre produit ou un service ?

Que ce soit pour se présenter, présenter son entreprise, ses produits ou services, le premier contact est toujours crucial. C’est en seulement quelque secondes que se joue ce moment décisif où face à un discours, oral, visuel ou encore corporel l’audience passe d’observative à inintéressée ou captivée. Un défi auxquel font face quotidiennement les publicitaires, ou encore les entreprises de télémarketing. Mais si l’accroche est primordiale elle n’est pas suffisante. Elle permet certes d’augmenter le temps d’exposition à ce qu’on pourrait appeller le chapeau du message. Cependant, c’est la proposition de valeur qu’il est intéressant que l’audience retienne. Et bien souvent, un mauvais déroulé de cette présentation dégrade très rapidement la capacité d’écoute d’un interlocuteur.

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26
Oct

Imprimantes 3D: 75% de croissance en 2014 selon gartner

Au début du mois d’octobre Gartner a publié son rapport Forecast 3D Printers Worldwide 2013 et a communiqué pour l’occasion quelques chiffres intéressant sur le marché des imprimantes 3D en se concentrant sur le segment des imprimantes à moins de 100 000$.

Etat du marché en 2013

  • Croissance attendue: 49%
  • Unités vendues : 56 507 imprimantes
  • Valeur : 412 millions de dollars (+ 43% VS 2012) dont 325 millions de dollars sur le marché des entreprises et 87 millions de dollars sur le marché des particuliers

Prévisions

  • +75% de croissance en 2014
  • Valeur (2014): 669 millions de dollars (+62% VS 2013) dont $536 millions (entreprises) et $133 millions (particuliers)
  • Le perfectionnement rapide des technologies d’impression 3D va mener les entreprises a exploiter l’impression 3D dans leurs processus d’innovation et de développement produit voire même dans la chaîne de production.
  • En parallèle, dans les 18 mois à venir, le grand public va passer d’un usage curieux de la technologie à une demande intentionnelle de cette technologie avec de nouveaux usages.
  • D’ici 2015, 7 des 50 retailers internationaux commercialiserons dans leurs magasin des imprimantes 3D.

 

Retrouvez le communiqué de presse Gartner ici.

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25
Oct

Impression 3D: Marketplace, moteurs de recherches, partage, où trouver des objets 3D ?

Du prototypage à la chaine de fabrication l’impression 3D change complètement le rapport à la production mais aussi à la façon de concevoir certains services. Du support, à la conception self-service, les objets 3D sont au coeur de ce nouveau système et donnent à l’entreprise une nouvelle raison de valoriser sa stratégie PLM. Alors que cette technologie commence à peine à toucher le grand public, plusieurs plateformes permettent déjà d’échanger des objets à produire afin d’exploiter la maximum du potentiel de son imprimante.

On distingue aujourd’hui différents types de plateformes :

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23
Oct

Impression 3D: Les différentes technologies

L’impression 3D est une des grandes révolutions technologique et industrielle de ce début de siècle. Le cabinet de conseil Wohlers Associate a évalué le marché de l’impression 3D à 2,2 milliards de dollars en 2012 partagé à moitié entre la vente d’imprimante et la vente de services. Avec une progression du marché de 16% en dix ans, une croissance de plus de 20% est attendue en 2013. Les analystes projètent que le marché pèsera 11 milliards de dollars d’ici 2021 et plus de 30 milliards en incluant les services liés à l’impression 3D. (source)

repartition

Dans cet article je vous propose de faire un tour d’horizon des différentes technologies présentes sur le marché.

Fused Deposition Modeling (FDM)
Selective Laser Syntering (SLS)
Stereolithography Apparatus (SLA)
Digital Light Processing (DLP)
Binder Jetting ou MultiJet Modeling (MJM)

Fused Deposition Modeling (FDM)

FDM est une technologie inventée par Scott Crump, fondateur de Stratasys leader du marché de l’imprimante 3D. Son principe est à la base de la plupart des imprimantes 3D grand public, et existe sous des variantes et noms différents chez d’autres constructeurs. L’impression 3D FDM repose essentiellement sur 2 éléments : Le matériau de modelage et le matériau de support ou de structure. Le matériau de modelage, utilisé sous forme de filaments, est chauffé pour être déposé (Axes X, Y) par couches successives (Axe Z) accompagné du matériau de support. Lorsque l’impression est terminé, il suffit de rompre ou de dissoudre le matériau de support pour utiliser l’objet fini.

Matériaux: ABS (Acrylonitrile Butadiene Styrene), ABSi, PLA (PolyLactic Acid), PPSF/PPSU (PolyphenylSulfone), PC (PolyCarbonate)

Avantages

Bonne Matière (ABS)
Résistance mécanique de l’ABS dans le sens du fil
Rapidité d’impression pour une seule pièce
Inconvénients:

Résistance faible dans le sens du collage
Retrait du support
Lenteur d’impression pour plusieurs pièces
Aspect de surface laissant percevoir les fils fondus

Selective Laser Sintering (SLS)

SLS repose sur le principe de frittage sélectif des matériaux (chauffés et fusionnés). La modelisation par SLS fonctionne à l’aide d’un piston de fabrication, de pistons d’alimentation en poudre, et d’un rouleau pour étaler la poudre. A chaque passage la poudre, déjà préchauffée en dessous du point de fusion, est étalée sur la surface de production par le rouleau. Un laser à forte puissance (Laser à CO2 par exemple) vient alors porter à fusion la poudre aux bons endroits de la surface de production. Le piston de production s’abaisse d’un niveau. La poudre non utilisée et recyclée. Une nouvelle couche de poudre est mise en place et le cycle reprend. Plusieurs techniques sont dérivées de SLS comme Direct Metal Laser Sintering (DMLS) spécialisée sur les poudre métalliques fines, Selective Laser Melting (SLM) qui porte la poudre a fusion dès le départ ou encore , Selective Heat Sintering (SHS) qui utilise des têtes thermiques. 3D System est un des acteurs spécialisé dans cette technologie.

Matériaux : Un large panel de poudres sont disponibles des polymères (nylons, polystirène, …) aux métaux (acier, titane, aliages, …)

Avantages :

La diversité des matériaux
la possibilité de faire des formes intriquées comme dans la production par moulage,
la possibilité d’imprimer plusieurs éléments à la fois.
Inconvénients :

Coût de l’imprimante

Stereolithography Apparatus (SLA)

SLA se base sur l’utilisation de la photopolymérisation de résines photosensibles aux UV. Pour cela une cuve est rempli de résine liquide. Juste en dessous de la surface du liquide vient se positionné un support perforé. L’espace entre ce support et la surface du liquide représente l’épaisseur de la première couche qui va être ciblée par le laser UV. Les parties de la résine touchées par le laser durcissent puis une fois la première couche effectuée, le support s’abaissent pour travailler la deuxième couche. A la fin du processus, la résine en surplus est évacuée et les pièces peuvent être récupérées.

Avantages

Rapidité
Solidité des pièce obtenue
Possibilité d’utiliser les modèles dans les processus de moulage, de thermoformage.
Inconvénients :

Coût de l’imprimante : > 100 000$
Coût des matériaux : entre 80$ et 250$ le litre
Impossibilité de faire des pièces colorées

Digital Light Processing (DLP)

Très proche de SLA, DLP utilise un projecteur UV qui va projeter sur la surface de la résine une image. Le principe reste identique à SLA mis à part que le projecteur permet de raisonner directement en couches et non plus en points. En effet, a chaque projection lumineuse, une couche est réalisée.

Avantages:

Rapidité

Binder jetting ou Multi Jet Modeling (MJM)

L’impression 3D multijet est très proche de l’impression jet d’encre des imprimantes. Elle fonctionne principalement sur l’usage d’au moins deux types de matériaux : un ou plusieurs matériaux de coeur et un liant. L’objet est créé par dépôt et association des deux éléments par couches successives.

Avantages

Diversité des matériaux
Solidité en fonction du liant utilisé et de la méthode de collage

20
Oct

Mobilité: Les solutions de paiement par carte bancaire

Parmis les enjeux de la mobilité et de la numérisation des processus on me pose souvent des questions sur les solutions d’encaissement en mobilité. Que ce soit pour accélérer les démarches en mobilité, faciliter les interactions et les processus de vente (lors de salons par exemple) ou encore pour permettre à un point de vente de fluidifier l’activité en caisse, l’encaissement en mobilité est une question récurrente.

Je vous propose dans cet article de faire un petit tour des solutions de paiement par carte existantes. Parmi les solutions que nous adresserons ici, nous nous concentrerons sur des solutions de paiement directe et par conséquent nous laisserons de côté les techniques visant à passer par un site web ou encore par une application basée sur la saisie manuelle des informations bancaires.

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03
Sep

Méthodologie: se distinguer et créer de la valeur à travers le packaging des offres

Le propre d’un produit ou d’un service vendu à un client est de répondre à un besoin, qu’il soit un besoin fonctionnel ou symbolique. Un des rôles du marketing est d’identifier de nouveaux besoins afin de positionner l’entreprise sur un segment inexploité par le marché ou mal adressé , afin de faire prospérer l’activité. Malgré ces efforts, avec le temps, la concurrence fini toujours par trouver un moyen d’imiter, de copier voir d’innover dans cette réponse au besoin. Comment faire alors pour se distinguer et développer un avantage préférentiel ? Sur un marché encore jeune, une des première réponse vient du packaging d’offres.

Sommaire

Avantages Methodologie Ressources à télécharger

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