08
Nov

Comment présenter une offre produit ou un service ?

Que ce soit pour se présenter, présenter son entreprise, ses produits ou services, le premier contact est toujours crucial. C’est en seulement quelque secondes que se joue ce moment décisif où face à un discours, oral, visuel ou encore corporel l’audience passe d’observative à inintéressée ou captivée. Un défi auxquel font face quotidiennement les publicitaires, ou encore les entreprises de télémarketing. Mais si l’accroche est primordiale elle n’est pas suffisante. Elle permet certes d’augmenter le temps d’exposition à ce qu’on pourrait appeller le chapeau du message. Cependant, c’est la proposition de valeur qu’il est intéressant que l’audience retienne. Et bien souvent, un mauvais déroulé de cette présentation dégrade très rapidement la capacité d’écoute d’un interlocuteur.

A la base d’une bonne présentation, je vous conseille de reprendre les basiques du storytelling et notamment quelques conseils donnés par Simon Sinek dans la vidéo TED intitulée How great leaders inspires action où celui explique sa théorie du golden circle et du Why to the what. N’hésitez pas d’ailleurs à visiter son site.

Une bonne présentation réuni principalement deux critères :

  • Elle est comprehensible par le prospect cible
  • Elle fait mémoriser la proposition de valeur

Être compréhensible paraît être une évidence. Pourtant bien souvent des personnes omettent cet élément clé en ne se projettant pas dans la peau d’un prospect. L’exemple type est celui de l’expert technique expliquant pourquoi il ne peut faire une chose tandis que son interlocuteur ne se préoccupe que de savoir comment répondre à son besoin sans se soucier du moyen technique pour le réaliser. Avoir un discours orienté autour de la valeur perçue améliore la réceptivité de l’audience.

Pour aller sur la route d’une bonne présentation, voici quelques conseils :

  • Donner les éléments qui permettent à l’audience de s’identifier, de se projeter dans le contexte et la problématique
  • Utiliser un vocabulaire adapté
  • Avoir un développement progressif et logique des arguments
  • User d’un ou plusieurs moyens d’expression judicieusement choisis et coordonnés

Mais me direz-vous, on peut essayer de son mieux de suivre ces conseil, mais comment sait-on que l’on est dans la bonne voie ? Comme tout, il faut trouver des indicateurs de suivi (KPI) qui vont nous permettre de mesurer la chose.

Alors comment mesurer la qualité et l’impact d’une présentation ?

  • Mémorisation de la proposition de valeur : En discutant, télésondage, ou juste un sondage en fin de présentation
  • Lead Generation : Observer combien de personnes vont plus loin que la présentation, et combien vont jusqu’à la contractualisation.

 

En pratique : Comment structurer une présentation ?

Réaliser une bonne présentation n’est pas quelque chose de facile. J’ai rencontré à de nombreuses reprises des consultants en ci ou cela qui avaient un très bon discours, mais dont les présentations étaient soit mal structurées, ou sans aucun élément compréhensible en leur absence. Trop remplie, ou trop vide. A cela il faut trouver le juste milieu, et savoir aller à l’essentiel, laisser les éléments clé de compréhension dans la présentation.

Voici un exemple de structure de base que j’utilise fréquemment pour structurer et présenter des idées, des produits ou services.

  1. POSER CONTEXTE :  Commencer par définir ce dont on va parler et de rappeller des éléments clés de contexte sous forme de faits.
  2. SOULEVER LES ENJEUX : Sur la base des faits, souelever les enjeux, la problématique
  3. POINTER LES OPPORTUNITES : Pointer les opportunités qui se présentent alors.
  4. IDENTIFIER LES CHALLENGES : Identifier les challenges à relever pour passer de l’état contextuel défini vers la réalisation de l’opportunité.
  5. ENNONCER LA VISION DE LA SOLUTION (le produit ou le service) : Parler de la valeur de la solution et de ses concepts clés.
  6. PRESENTATION DE LA SOLUTION : Présenter la solution et ses éléments (approche fonctionnalité)
  7. BENEFICES PERCUS : Quels sont les bénéfices dégagés par l’utilisation de la solution ?
  8. PRIX : indiquer ici les différents niveaux de prix ou les modalités d’accès
  9. CALL TO ACTION : Enfin terminer par un message qui incite l’auditoire à passer à l’action.

Pour mieux voir en pratique comment peut se concrétiser cette approche, je partage avec vous deux exemple que j’ai rapidement rédigés. Leur contenu est complètement factice tout en respectant un minimum de cohérence pour assurer l’utilité de l’exercice et de l’exemple.

Votre entreprise possède plus d’un produit ? Vous souhaitez rendre votre image et votre expérience de marque persistante ? N’hésitez pas à faire une tour sur une article précédemment rédigé sur Comment créer sa plateforme de Marque.

 

 

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